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影響力管理培訓(xùn)

政府央企大客戶的高層公關(guān)

管理培訓(xùn)研發(fā)部

課程大綱:

一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點(diǎn)
新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)分析
新常態(tài)下央企大客戶營銷的特點(diǎn)分析
在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境
政企大客戶營銷失敗原因分析
政企大客戶營銷的四大特征
政企大客戶營銷的三大趨勢(shì)
政企大客戶營銷的三大核心密碼
經(jīng)典案例:團(tuán)隊(duì)配合,260萬政府項(xiàng)目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1、誰是高層
2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)
3、高層拜訪價(jià)值----爭取并分析機(jī)會(huì)與勝算
經(jīng)典案例:高層到底支持誰?
拜訪高層的心態(tài)
1、拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略
誰是高層,分層攻略
1、組織構(gòu)架與采購決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
1、自下往上--爬樓梯問題與策略
2、自上而下--下樓梯問題與策略
3、自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的政府項(xiàng)目為何落單了

四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
政企高層情報(bào)收集與應(yīng)用
1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)?
高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類社交風(fēng)格的特征
4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
高層需求分析
1、對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來搞定客戶
案例:賴昌星與王林的高層營銷策略
6、如何可以對(duì)高層作出承諾
7、如何管理好客戶的預(yù)期
8、國企高層與民企高層文化與需求差異
9、政府高層與國企高層需求的差異
10、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析
11、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
12、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問題
案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦?

五、政企高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動(dòng)高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)?
7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)?
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)?
8、如何通過電話吸引高層取得見面?
9、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)
演練:電話約見演練
經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?

六、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
演練:通過共同點(diǎn)破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話術(shù)
5、傾聽的5重策略與方法
6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
10、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)
11、如何造場控場,通過場影響高層
經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
經(jīng)典案例:如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王
?    如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識(shí)
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦
案例:3200萬政府存儲(chǔ)招標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作

七、如何培訓(xùn)政企高層---引導(dǎo)需求
?如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說服高層的輔助活動(dòng)
4、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
我方的USP
我方的FAB
客戶的關(guān)鍵需求
如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點(diǎn)
4P話術(shù)的演練
案例:培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例

八、政企高層客戶關(guān)系維護(hù)
?如何維護(hù)高層關(guān)系
1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例:央企大客戶高層關(guān)系的維護(hù)
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
演練:判斷客戶關(guān)系的階段
6、高層關(guān)系的五大立場
7、如何判斷高層的真實(shí)立場
案例:利用差異化的人情搞定高層?

課程時(shí)間:2天
培訓(xùn)對(duì)象:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、中高級(jí)銷售人員。
課程定位:銷售技巧培訓(xùn)
授課老師:《大客戶銷售致勝秘籍》《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》講師汪奎先生