如何提高銷售隊(duì)伍的人均產(chǎn)能？如何加強(qiáng)個人獨(dú)立做業(yè)務(wù)的能力？
是所有銷售隊(duì)伍都亟待解決的問題。
如何掌握銷售流程中必備的技能？如何有效打開銷售環(huán)節(jié)中的“死結(jié)”？
又是銷售訓(xùn)練課程的關(guān)鍵所在。銷售動作分解為六大步驟，步步為營，層層分解，逐級強(qiáng)化；訓(xùn)中有練，練中有題，題多生巧；現(xiàn)場做作業(yè)，現(xiàn)場做練習(xí)是本課程的特點(diǎn)。訓(xùn)練中精誠合作，競爭中互不相讓，打造我們自身的“銷售鐵軍”！
六大步驟鑄煉“鐵軍銷售技能”
第一步驟：診斷過濾客戶
第二步驟：判斷銷售商機(jī)
第三步驟：挖掘潛在需求
第四步驟：說服解除異議
第五步驟：提出生意要求
第六步驟：鞏固維護(hù)關(guān)系


課程大綱:
第一步、診斷過濾客戶
1.如何提高銷售成功概率
2.開放式問題——讓客戶開口才能探詢客戶需求
3.封閉問題——達(dá)成共視是建立信任的基礎(chǔ)
4.選擇問題——讓客戶自己找答案自己做決定
5.問問題的誤區(qū)
【演練實(shí)踐】應(yīng)用問話技巧法角色扮演
【工具講解】面談問話工具的使用

第二步、判斷銷售商機(jī)
1.掌握客戶哪些關(guān)鍵信息——是不是我的菜
2.“產(chǎn)銷人財(cái)物”五字信息原則

第三步、挖掘潛在需求
客戶購買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定采購嗎？
1.我們的產(chǎn)品能幫到客戶什么？
2.找尋客戶痛點(diǎn)需求的三點(diǎn)論
3.SPIN問話技巧的應(yīng)用
4.FABE工具應(yīng)用
5.如何將SPIN技巧應(yīng)用FABE中塑造產(chǎn)品價(jià)值？
【課堂作業(yè)】應(yīng)用FABE描述產(chǎn)品價(jià)值
【演練實(shí)踐】SPIN技巧應(yīng)用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用

 第四步、說服解除異議
1.什么是客戶購買行為中的異議
2.客戶異議的類型分類
3.解除異議抗拒的步驟
【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過程中的客戶異議問題
【演練實(shí)踐】異議解除演練

第五步、提出生意需求
1.成交時客戶需要什么素質(zhì)和方法？
2.成交的重點(diǎn)工作
3.成交需要意志力
4.案例分享

第六步、鞏固維護(hù)關(guān)系
1.如何把服務(wù)和銷售結(jié)合為一個整體？
2.售前售中服務(wù)四策略
3.如何做到差異化服務(wù)
4.服務(wù)中的銷售行為
【工具講解】服務(wù)工具的使用

授課方式：方法論述45%，案例探討30%，工具使用25%
課程時間：2天
培訓(xùn)對象：營銷團(tuán)隊(duì)總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理，銷售主管，兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)者
課程定位：銷售管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：《鐵軍式營銷》作者陳震老師