適用對象：營銷總監(jiān)、經(jīng)理
課程時長：兩天
培訓收益：
1.認知銷售團隊建設與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業(yè)務能力和組織支持
2.在識別、招募優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點
3.利用多種途徑培育銷售人員，系統(tǒng)實施有針對性的業(yè)務訓練與輔導
4.通過與銷售人員一同擬定從目標、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的銷售計劃，促進指標有序下達和分解
5.運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理
6.解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵方式，全面提升團隊士氣與績效
課程大綱：
一、銷售管理與團隊打造
【課程精讀】 人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠比做單重要。一個好的管理者其實在運行一個人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。
1. 管理體系與挑戰(zhàn)
1)員工業(yè)績?nèi)笠?mdash;—態(tài)度，能力，組織支持
2)團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人
3)銷售經(jīng)理人的挑戰(zhàn)——發(fā)現(xiàn)和留住高績效銷售人員
4)團隊管理工具箱：銷售管理自檢表
2.員工招募與面試
1)三切合原則—效率/效能，獵手/農(nóng)夫，激進/溫和
2)招募四步驟—崗位設置、招聘渠道、面試錄用等
3)面試十準則—克服在招聘過程中的常見錯誤
4)團隊管理工具箱：招聘面試應用表
二、員工培育與目標管理
【課程精讀】糟糕的銷售業(yè)績反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經(jīng)理人的績效通過其他人來實現(xiàn)，其成功取決于銷售團隊的成功。
1.業(yè)務訓練與輔導
1)業(yè)務提升三條路徑—從專題課程到實地輔導
2)銷售訓練六個模塊—從產(chǎn)品知識到銷售技能
3)招對人并給予其良好的培訓，管理工作已完成2/3
4)團隊管理工具箱：員工學習計劃表
2.銷售目標與計劃
1)精確定義業(yè)績指標，符合SMART目標原則
2)應用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
3)確定戰(zhàn)術，并編制一個執(zhí)行每項戰(zhàn)術的行動計劃
4)團隊管理工具箱：銷售計劃制訂表
三、團隊運行與日常管控
【課程精讀】 聚焦目標達成與績效改進，建立管理表單、銷售例會、隨訪觀察及述職談話等常態(tài)機制，成為團隊精細化管理的關鍵。
1.團隊管理與控制（一）
1)管理表單—監(jiān)控進度，發(fā)現(xiàn)機會，提供指導
2)執(zhí)行關鍵：主管應及時看，有反饋，多支持
3)銷售例會—信息交流，團隊激勵，培訓研討
4)團隊管理工具箱：銷售例會議程表
2.團隊管理與控制（二）
1)隨訪觀察—輔導部屬，評估能力，分析市場
2)執(zhí)行關鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估
3)述職談話—評定績效，擬定目標，增進信任
4)團隊管理工具箱：工作述職記錄表
四、員工激勵與有效溝通
【課程精讀】銷售人員希望他們的業(yè)績能被注意、表揚和欣賞。從電話中不經(jīng)意的感謝，到一次正式的獎勵晚餐，都會使他們覺得自己有用、重要和有價值。
1.部屬激勵與溝通（一）
1)激勵與傾聽員工—經(jīng)理人的五項核心工作之一
2)學會告知—告知情況，提供反饋，給予認可
3)學會詢問—傾聽員工，鼓勵參與，進行授權
4)團隊管理工具箱：激勵的最佳方式（視頻）
2.部屬激勵與溝通（二）
1)激勵“雙因素理論”—從沒有不滿意到滿意
2)保健因素分析—薪資與崗位安全，工作環(huán)境…
3)激勵因素分析—被認可與成就感，職業(yè)發(fā)展…
4)團隊管理工具箱：團隊激勵行動表
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