培訓(xùn)對象：各類銷售人員
課程目標(biāo)：
掌握新客戶開發(fā)的精髓和技巧、客戶溝通與談判技巧
學(xué)會運用新客戶開發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
課程大綱：
1、課前調(diào)查與思想準(zhǔn)備
2、購買的基礎(chǔ)與銷售工作的本質(zhì)
3、實現(xiàn)持續(xù)銷售的條件
4、新客戶開發(fā)的全流程
1）劃定潛在客戶范圍
劃定依據(jù)
挖掘客戶的一般方法
2）收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫
數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容
數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容
資料收集途徑
客戶評估與分類管理
3）聯(lián)絡(luò)客戶 完善數(shù)據(jù)庫
做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
改善與客戶的溝通效果
團(tuán)隊溝通的要領(lǐng)
一句話打動客戶
顛覆傳統(tǒng)的時間分配模式
4）感動客戶 變上帝為朋友
5）滿足需求 變潛在客戶為忠誠客戶
銷售效果不佳的原因
客戶真實需求分析
客戶的恐懼
優(yōu)點只有一個
銷售賣點是什么
5、銷售談判策略與技巧
銷售談判的三個層面
談判中應(yīng)做的一、二、三
銷售談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)
銷售談判的核心原則
談判分歧與解決對策
談判陷入僵局的原因與對策
常用的談判技巧
6、如何博得新顧客的好感
7、如何贏得顧客的信任
8、銷售中客戶的六大異議與應(yīng)對策略
異議與拒絕的本質(zhì)
要知道客戶為什么說“不”
應(yīng)對說“不”的一般策略
六大異議與針對性策略
價格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對策略
9、提升銷售業(yè)績的三張表
10、課程總結(jié)
培訓(xùn)講師：嚴(yán)家明
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)博士
企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
營銷專業(yè)領(lǐng)域首席培訓(xùn)師、員工素質(zhì)提升領(lǐng)域首席講師，管理咨詢師
在二十幾年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項目：
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。
咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓(xùn)課程：
《成功從敬業(yè)開始》、《贏在忠誠》、《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績提升》《如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊伍》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》等。
培訓(xùn)特色：
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具。
課程基本特征為：
結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練
部分知名客戶：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機、龍頭股份等
管理著作：
《崗位在哪里責(zé)任就在那里》《你的工資從哪里來》《你在為誰工作》《贏在精細(xì)化》《工作重在責(zé)任心》《人品比能力更重要》《執(zhí)行力決定競爭力》
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