培訓對象：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等
課程特色：
本課程從銷售談判的準備、銷售策略技巧、專題探討等方面，結合心理學剖析收款人員的性格，傳授實用有效的標準收款操作步驟和溝通技巧，并結合實戰(zhàn)演練，幫助學員實現有效談判和資金快速回款，促成企業(yè)銷售目標的達成。
課程收獲：
1、學會設計有效的銷售談判流程
2、運用談判前的實用心態(tài)調整技巧
3、學習高階層談判技巧
4、應用應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
課程大綱：
一、銷售談判的流程
1、談判是什么？
2、為什么學習談判技巧？
3、銷售談判流程詳解
4、談判中決定客戶采購的五個因素
5、談判是一種投資
二、銷售談判心理學：知己知彼
1、談判前的幾種實用心態(tài)調整技巧
2、工具一：了解四種談判對手
3、種談判對手特征、談判能力與應對方法
4、工具二：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’
5、找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的
6、詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
7、案例討論：銷售談判結果判斷
三、高階層談判技巧
1、什么是全腦談判？
2、左腦與右腦的轉換
3、案例練習：如何在談判危局中破局
4、如何松動對方立場
5、談判中的人際關系把握
6、邏輯技術解決客戶談判借口
四、為什么一定要研究收款技巧?
1、應收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環(huán)境
3、營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、各部門職責如何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
五、專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1、收款人種類
2、債務人的種類
3、債務人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋
7、收款中的POWER法則
8、若干收款案例分析
9、角色演練：收款過程綜合練習
培訓師介紹： 程廣見
原德國拜耳銷售總監(jiān)
實戰(zhàn)經驗：拜耳公司（世界500強德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經理、銷售總監(jiān)、董事總經理等職位，十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
擁有近十年的職業(yè)講師授課經驗，擅長營銷領域，曾為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，善于就企業(yè)實際案例，結合個人實戰(zhàn)經驗和扎實的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率等方面成功的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課特點：
其幽默的授課風格、充滿激情和出色的現場駕馭能力，廣受學員好評，曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程：《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》、《高績效銷售團隊的建設與管理》、《銷售談判與專業(yè)回款技巧》、《商務談判》、《面對面銷售“七劍”技巧實務》
服務客戶：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯想、新浪、國家電網、建設銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥
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